分公司、办事处等等销售分支机构需要那些的管理？如何管理？那些是管理重点？分支机构的经理们一般在公司有另一种称呼“封僵大吏”，位高权重。在公司都具有举足轻重的位置，因为是分支机构的地位决定的。分支机构的工作在公司占非常重的地位，分支机构是公司销量、回款最前沿，而费用的控制又影响着公司的利润。没有分支机构的工作基础，就没有公司工作的一切。所以分支机构的管理是公司管理工作的重中之重。我们的经理们该如何管理呢？很多分支机构的经理们很忙，工作日程安排得满满的，不知该管什么，重点在那？或者担任“救火队长”应付式的管理，“头痛医头，脚痛医脚”疲以奔命。一个字“累”,管理的目的就是是为了更好做好，还有另一层目的可以让管理者偷懒。分支机构的经理们，不是自己能做什么,而是指挥别人做什么，在于我们能教会别人做，打造一个能征善战的团队，并进行有效的管理。 

        怎样做一名合格优秀的分支机构的经理呢？结合本人多年的管理经验，与大家谈谈分享分享。其实分支机构的管理可以概括为“业务、资源、沟通、外联”八个字，也就是说四个方面的工作：1、业务管理，其重点是战略规划、流程设计、检查反馈。2、资源控制管理，其重点是人力资源管理及货物款、预算内外的费用资源的控制。3、组织内沟通管理，其沟通的重点是企业文化、正确理念灌输及培训学习的氛围。4、与组织外的联系协调，为组织创造好环境，其重点是与公司其它部门及上级沟通联系协调。 

        一、 业务管理，作为公司设置分支机构，其销售和回款是我们的目的，而开展业务是达到目的的方式。所以业务是我们一切管理的基础，主要有几个方面的管理。 

        1、 市场的规划，制定达到目标的战术策略，是分支机构的战略目标。要制定市场规划，首先必须对市场进行了解调查。“水无常形，兵无常势”根据公司的目标任务结合市场特点，拿出适应本市场的战术策略。是如何做的问题，达到目标的方式手段。 

        2、 终端客户管理： 

        A、 根据市场的规划，执行完成目标的战术策略，进行终端谈判进场上架销售。 

        B、 终端建设，分为硬终端建设和软终端建设两个方面。硬终端建设是指终端陈列位置、终端宣传、货源组织、终端活动的制定执行等等；软终端建设是指终端客情、终端导购人员的建设培训。 

        C、 终端货款的管理，是指终端货款结算的方式程序。其安全为首位，必须责任到人，责任到时，责任到位。 

        D、 终端的维护，根据终端的情况制定合理的终端维护拜访路线、时间、频率，进行日常及有重点终端维护。其维护的工作有货源的充足、陈列的异动、活动的执行等，其拜访的计划和执行很关键。 

        3、 物流后勤管理，根据市场实际情况制定合理物流路线、送货数量及频率。 

        4、 终端检查反馈管理，建立终端检查反馈体系是防止业务管理出现失误的“防火墙”。建立对终端客户的终端建设、终端货款、终端维护及物流服务的定期与不定期的现场、报表数据、电话跟踪等方式的检查。提高其组织的执行力，达到其战略目标。 

        二、 资源控制管理，其侧重点是控制，提高资源的利用率。 

        1、 人力资源的管理： 

        A、 根据市场的发展规划，制定合理的人力资源发展规划，并做好规范管理。 

        B、 做好工作分析，合理的职位设计，并规范好职位说明书。根据职位的需求招聘相适应的人员，杜绝因职位设计不合理及高能低岗(是指招大学生做清洁工的现象)而产生人力资源的隐形浪费。 

        C、 建立以绩效为中心考核体系，并规范考核。由于绩效考核是人去实行，不可避免的加入非理性因素。在绩效考核时应坚持公开化、制度化、公正化，以绩效考核的结果为收入分配、升迁、处罚等唯一依据。 

        D、 依据马斯洛的需求层次理论，结合每个人的需求不同，制定出每个人的职业发展规划。并保持一定的人才储备，引入合理的竞争及淘汰机制，形成“池塘的鲢鱼效应”，保持队伍新陈代谢机制的畅通。 

        E、 通过对人员的培训，加大对人员的技能开发及能力的培养。把不适应组织发展的人，培养成与组织一起发展的人才。 

        F、 通过企业文化的熏陶，凝聚团队的力量。 

        2、 货物款的管理控制：建立对货、物、款的控制体系，杜绝控制的死角和漏洞，并严格遵守执行。防止有法不依、执法不严现象的发生。 

        3、 费用资源的管理控制：根据组织的战略目标制定相适应的费用预算体系，并严格按预算费用使用，对预算外的费用使用要严格控制。及根据费用使用性质，建立对费用使用的监管审核体系。另外要加强对隐形费用浪费的监管，如物流路线的不合理、人员出差拜访线路的不合理及终端宣传物料使用不到位等造成的费用浪费。 

        三、 组织内部沟通管理，其重点强调是沟通。 

        1、 为何需要沟通？组织的各项管理制度体系就像汽车的零部件，虽然汽车已经完成组装连接，但是没有润滑油那汽车就不可能运行。沟通就像汽车的润滑油，沟通对组织的作用力也像润滑油对汽车的作用力一样不可替代。 

        2、 如何沟通？沟通的方式有很多种，如各种大小的会议、工作报告、电话、面谈、聚会等等。建立有效合理多渠道的沟通体系，知道组织内各种信息，给自己装个“千里耳”。 
 
        3、 沟通的反馈，沟通的目的是让组织良好运行。同时沟通也是思想交流的方式，思想的交流是一种理念碰撞，碰撞会产生火花。会有新的理念、新的管理方式、新的营销From EMKT.com.cn方式、新的产品等等。沟通也是创新的一种源动力。 

        四、 组织外的联系管理，其目的是为组织创造好的发展环境。 

        1、 与自己的上司及公司其他的行政、服务、后勤等部门的联系沟通，做营销不单单与客户打交道，我们也要像对待客户一样对待公司内部的公关沟通。 

        2、 与公司外的政府行政部门、社会团体等联系沟通，为组织在本地的发展打造一个好政策环境。 

        我们的产品能否销售出去，首先在于我们的战略制定是否正确，并能正确的贯彻执行，更在于我们销售团队的管理。人是一切的根本，真真正正的做到“以人为本”，挖掘人的潜力。打造一个能征善战并实施有效管理的团队，是我们打败竞争对手最厉害的武器。